据《琴行经营报》统计，我国音乐艺术教育机构超过40万家，大部分是以乐器培训为主，主打只做乐器销售的不到20%。然而，有着天然客户资源的培训型音乐艺术教育机构，大部分不会卖乐器。
对于乐器培训机构而言，乐器销售是我们校区的重要利润来源之一，但做好乐器销售的音乐教育机构却寥寥无几。那我们到底应该如何去做乐器销售呢？做好乐器销售的底层逻辑是怎样的呢？金色田园教育机构相关负责人在知乎上分享如下，得到了很多乐器销售人员的极大认可：
第一点：要充分理解，乐器销售与教学之间的关系。
1、乐器教学为机构的主要构成部分，乐器销售只能作为次要组成部分，教学工作为主体能让机构保持稳定的生源。
2、当教学服务的满意度较高时，家长对机构的信赖感会更强，有利于乐器的软性销售。
3、乐器销售量的增加可以增加机构琴房利用率和学生容量，但是随着家庭乐器拥有率的增加会给教学服务带来更大的考验。表现形式：（1）孩子买琴不练。（2）家长无法指导。
第二点：作为老师，如何科学合理引导家长购琴（每个环节必须做到）。
1、保持跟家长的长期教学回访及课后沟通，及时反馈孩子的进步，尤其是优秀的学习阶段一定要及时反馈并展示给家长，增加孩子学习兴趣以及家长购琴意愿。
2、当孩子的学习状态非常稳定呈上升状态的时候跟家长进行软性销售。话术：“**妈妈，最近**学习状态特别不错，**非常聪明！理解能力特别强！很有学音乐的天赋哦！上课很快就能把学习的内容掌握了，我感觉如果练琴的时间能增加一点的话可能进步会更大，（此时家长可能会说时间不够作业多，比较忙没时间带过来等，此时做一下回答）特别是在家里的碎片化的时间还是很多的，如果能好好利用效率高一点就好了。”第一次沟通的时候尽量避免主动推荐乐器。
3、当孩子学习情况由兴趣强而转弱时，此时家长购琴意愿会很低。首先多跟家长保持持续性的交流和沟通解决孩子的心理障碍和学习方面的困难，教学的中心适当偏向孩子的兴趣点，比如：孩子喜欢的乐曲，动画片配乐，即兴伴奏，流行歌曲等。此时分析孩子学习是否到达瓶颈期，练琴的状态是否不好。此种情况进行软销售的话术：“**妈妈，最近孩子学的内容比以前适当的难了一些，而且现在的练琴时间要相比之前要增加了，虽然现在有点不太愿意但是也正常，孩子嘛！都会有一点点畏难的情绪的，大人也会有的对吧，但是乐器练得多了自然就会了，这时候孩子也会非常有成就感，这样的情况我们也遇到的不少，是孩子学习的一个正常阶段，您也别着急！如果能多练琴就好了（此时家长可能会说时间不够作业多，比较忙没时间带过来等，此时做一下回答）。如果是这样的情况那我建议您这边在家里配置一台乐器会更好，以前我们这里的**小朋友（如果举例和他同一个小区的真实案例更好）跟您家小孩现在的状态非常像，之后妈妈买了一台乐器，现在学习状态非常好，事实上家里有乐器的孩子，只要家长引导得好的乐器学得都非常好，更何况**小朋友其实非常聪明的，理解能力和学习能力都是小朋友当中非常强的。（这样的情况视家长的意愿度进行，家长不再接话避免进行销售，如果家长咨询购买乐器的时候可以跟家长简单沟通，下文详述）。
第三点：乐器销售到底有哪些技巧？
1、作为教师最重要的原则是以教师的身份为孩子学习和家长忧虑为出发点，切忌以销售的身份进行直接销售。不能改变家长对教师的身份认同感为宗旨。
2、当家长问道如何选择乐器的时候，首先询问家长对乐器是否有了解。以下为乐器的基础知识，以钢琴为例：
（1）钢琴起源于欧洲，目前国内在售的钢琴分为日系和德系；国产，合资以及进口钢琴。日系钢琴的技术是参考的欧系生产标准和工艺，因此从钢琴设计和乐器生产工艺来讲欧美系的钢琴比日系乐器要先进很多；对于国产，合资以及进口乐器来讲，一般国产及合资乐器生产执行的是国标，进口的钢琴生产执行的是欧标，欧标相比国标会更加严格，从选材及工艺及参数，特别是油漆，国产及合资乐器的油漆味道有一定差异，不过，也是一分价钱一分货。但是近年来，我国钢琴生产制造工艺其实已经进入世界先进水平，以国内上市品牌企业为代表的珠江、海伦。
（2）欧系钢琴一般比日系的钢琴下键会更深，琴键配重更重有利于提高孩子的手指的力度已经更好地控制钢琴的力度。
（3）一台全新的质量好的钢琴，击弦机的状态是完全受控的、精确的。琴弦的张力得到优化，提供良好的音质和动力。二手钢琴时间越久磨损也越严重，很难确定击弦机的精准度和声音的质量，是否能被调整是不确定的。可能由于没有良好的保养或不适当的维修技术，会有一些潜在的损害。特别是在老式钢琴，维修翻新成本很可能超过购买价格。
（4）原声钢琴的发出的是物理规则震动自然的乐音，而且能够完全控制击键的强弱这是声学钢琴的显著优势。相反，数码钢琴只能发出固定的声音缺乏原声钢琴丰富的泛音列。而且数码钢琴的琴键相对原声钢琴键重过轻，在触键上而言与原声钢琴有本质的区别。长时间使用不利于手指力度的提高。当然，数码钢琴也拥有一定的优势，对于喜欢流行音乐，数码钢琴是一个很好的选择，因为音色的选择更加丰富。
不过，
3、当家长主动咨询到老师的时候。
本店所出售的乐器时从如下几方面进行销售渗透，避免直接销售。
（1）本店所销售的乐器都是我们本店和xxx知名品牌厂家合作定制的专属型号的乐器，所以性价比都很高。
（2）而且我们主要销售的乐器是国产品牌**，国产乐器的制造工艺已经非常完善了，而且很多欧洲顶级乐器都已经将生产线设在国内或者选择国内工厂代工，相比进口乐器同价位的乐器性价比要高（主要从关税和生产运输成本而言增加了乐器的成本）。
（3）如果售卖的是进口乐器，要充分挖掘乐器的优势和特点（也是乐器的核心卖点）：乐器配件全部采用德国原产击弦机，乐器更加精密，弹奏更加灵敏，音色和击弦机是全手工调整的，好的德国乐器就是一件精美的艺术品。
第四点：需要完善的乐器售后服务体系
乐器售出之后最重要的就是售后服务，售后服务工作的好坏直接影响家长二次消费和群体品牌认同感，不利于转介绍客户。售后服务包括：乐器搬运、乐器到客户家后的检查、如何让家长正确地使用乐器、如何定期保养乐器、提供调律服务、乐器维修服务。
1.乐器的质保期一般为三年，一般而言乐器正常使用是不容易出现零部件的损坏和不正常磨损的。建议售出的乐器在出厂保修基础上再延长两年，质保期内非人为因素本店零成本维修，本店承担所有的材料和人工成本，非人为因素无法修复可以无条件退货。
2.建议有条件的机构可以培养出自己专职调律师，这样家长销售工作会更加顺畅，能够更好做好的售后服务，而且可以增加校区收入。
当然，最最重要的是，琴行老板自己也要重视乐器销售，注意培训乐器销售人员，一点一滴地培养，同时制定目标与要求。只有人才到位，专业乐器销售知识到位，话术培训到位，乐器教学到位，你的琴行才能真正把乐器销售做出成绩。
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