好多琴行的经营者，羞于谈论“销售”，认为赚多了学生家长的钱是不好意思的。
“我的钢琴销售做得很差，客户都喜欢去大店消费，觉得那样比较靠谱，我一年卖不出10台钢琴！”这是咨询群里一位琴行老板向我们诉说的。相信这也不是个别现象。
培训和销售虽然是机构的两大主营业务，但绝大多数中小琴行都很难做到“两全其美”，尤其是销售方面，不是不想做，而是实在做不好。
培训对于很多老师来说能信手拈来，主要是因为自己本身就是教师，而对于销售，自己根本一窍不通。有时候也学习了销售理论或者技巧，但实际运用到琴行中又是另外一回事！
今天给大家分享两个琴行成功操作的销售实例。
1、让家长建立信任感
为什么学生家长没有买你推荐的钢琴？
很多琴行老师表示，无论自己对孩子如何好、如何用心，这些原本对乐器丝毫不懂的家长，一旦产生购买欲望的时候，琴行推荐的乐器往往并不能被他们接受。
为什么在你这里学习的学生的家长都没有买你推荐的钢琴？其实主要原因并不是你的钢琴质量不好，而是你没有给家长一种信任感。
“琴行的钢琴销售应该是从孩子报名上培训课的时候就开始了。”内蒙的一家小县城琴行，一个月平均可以卖出5台钢琴，而且购买者基本上都是学生家长。谢老师说：“刻意地去推销一款产品是销售的误区，同样，刻意去卖钢琴也是乐器销售的大忌。刚学琴的时候，谁都不会想要去买钢琴，如果刻意向家长推销反而会引起反感，我们需要做的就是多和家长沟通孩子的教育问题，当练习跟不上的时候，家长就有了需求，话题就自然而然转到买钢琴了。这时候，你再让家长了解钢琴，推荐自家的产品，可信度就会高很多。”
“不适合的时候，家长要买也不建议让他买，因为孩子还不需要。等到状态成熟后，再提出建议，这样比较容易得到家长的信任。”学钢琴对于很多家庭来说投资算是比较大的，所以琴行在钢琴销售上要有耐心，循序渐进才是明智之举，家长的信任是乐器销售的基础。
2、销售与回收并举
年售千台钢琴？这对于很多中小琴行来说估计是个天文数字，说出来可能很多人都不相信，但他确实做到了！这个琴行的经营思路或许会刷新你的眼球，但就是这么一个“独到”的思路，让他的琴行钢琴年售千台！
该琴行采取的是一种钢琴购买退琴返现制度：顾客购买钢琴后，在没有任何人为损害的情况下，可以选择退回，假如一台钢琴是元，顾客使用一年退回返元，使用二年退回返元，使用三年返给元；以此类推……也就是说，用户使用一年只需要元！这比租一台钢琴都要便宜！况且即便是租，用户也是租用了一台崭新的钢琴。
这种变相销售模式的盈利点在于：解决顾客顾虑之后带来的销量的爆炸性增长，该琴行月平均销售80台钢琴，一年销量接近台，且只有2%-3%的退琴率。即便有人退琴，琴行实际上也是不亏的。譬如有顾客用了一年退琴，此时元的资金已经在琴行里面运转了一年。如果按照一分利来算，元一年放在琴行，利息都有元－元，加上元的折旧费，其价值相当于元－元。所以这种方式是包赚不亏的。
好多琴行的经营者，羞于谈论“销售”，认为赚多了学生家长的钱是不好意思的。其实只要你让顾客感受到舒服和信任，可以卖给他任何他需要的东西，以任何你想象不到的价格！
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